精变-第34章
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等费奥娜秀完了印刷估价的本领后，南茜接过话儿头：“这两个手册，一个是介绍使用衣物消毒液必要**和正确用法的教育**手册；另一个是丽安坊为了促销搞的抽奖活动。凡是在活动截止日期前购买丽安坊一升装以上产品的客户均可以参加抽奖。一等奖十名，奖品是摩托车；二等奖一百名，奖品是电动自行车。”
“他们挺下本儿的嘛！”费奥娜一边说着，一边把裹在衬衣外的硕大暗花丝巾在**前拉紧，再抛到背后，围住浑圆的肩，低头认真地读起手册上的活动细则来。看完活动宣传手册后，费奥娜把手册递给身边的董静，用开玩笑的口气对南茜说：“所以说，老板，要想出业绩，你得给我们**UDGET（预算）呀。巧妇难为无米之炊啊。”
“没有说不给你们钱呀，要钱可以，不过最后还是要看几个KPI（KEYPERFORMANCEINDICATOR——主要绩效指标）的达成情况。别光知道要钱。”南茜抬手敲了一下费奥娜的头。
听着两人轻松的谈话，看着她们亲密的举动，江雁落心里有些羡慕。她觉得自己和费奥娜比起来，在和南茜沟通方面还是太欠缺，每次谈话都搞得很拘谨，一副公事公办的样子，缺少了感情上的联络。江雁落把这点记在心里，想着以后要慢慢改进。
“小江，你觉得怎么样？”听到南茜叫自己，正在阅读两本手册的江雁落连忙抬起头。她想了想说：“从以前作过的调查看，很多人都认为衣物消毒剂不是必须使用的产品。而这本手册把消毒作为洗衣的一个必要步骤介绍给大家，特别是在洗涤内衣时，让消费者认识到使用消毒剂的必要**，这是个不错的切入点。不过，对于这个活动，我有些疑问。”江雁落停顿了一下。
“你说。”南茜觉得江雁落虽然经验不足，但分析能力却很强，于是鼓励她继续。
“我不太确定用摩托车和电动自行车作大奖是否适合。”江雁落说话时，大家都在认真地听。费奥娜一边听，一边把笔顶在指尖儿不停地转圈。“市场调查的结果告诉我们：购买衣物消毒剂的主体目标消费群是居住在大城市里的高收入家庭的女**。那么摩托车作为一个最高奖项是否对这个人群有吸引力呢？此外，以前的调查结果还显示凡是购买过一次衣物消毒剂的消费者持续购买的几率在60％以上。也就是说，要大幅度拉动销售，提高新客户的招募会比增加老客户的购买频率更有效。如果是这样，那么有多少从来没有使用过衣物消毒剂的高收入家庭女**会为了有可能赢得一辆摩托车或电动自行车而首次购买产品呢？”
听了江雁落的话，南茜点了点头，问：“那么你的建议是什么呢？”
“我想，”江雁落刚开口，费奥娜指尖儿上的笔“啪”地一声落在桌上，打断了她，江雁落不由得停下来，望向费奥娜。
“你继续说，小江。”南茜催促道。
江雁落等费奥娜把笔放到一边儿，才继续道：“我想为了加大新客户的招募，我们需要为消费者提供更多的试用机会，还有就是加强口碑传播。”
“嗯。”南茜嗯了一声，转过头问费奥娜，“费奥娜，你怎么看？”
听南茜征询自己的意见，费奥娜坐直了身子，清了下喉咙，表情严肃地说：“小江说的，听起来是有道理的。”费奥娜有意无意地在“听起来”三个字上加了重音。“这也是为什么我们在今年的推广计划中已经加大了试用品派发的预算。”虽然增加试用品派发的建议也是江雁落在讨论时提出来的，但费奥娜这么说倒让江雁落觉得自己刚刚是抢了同事的功在南茜面前表现。“不过，宝丝雅作为一个五百强企业，和我们曼洁利一样，在执行每个活动前都会作好充分的调查。所以，我们不能仅靠自己的推断就否定竞争对手。在商场上，轻视对手是很危险的！”费奥娜之后的评论更让江雁落后悔自己话说多了！
“费奥娜的提醒很有道理。既然对方已经出手了，我们就要赶快拿出对策来。费奥娜，你组织大家讨论一下，做出一个具体的方案，下周一前交给我。我明天出差。”南茜还是把最后的肯定留给了费奥娜。
“不用等到下周一，明天就能给你。”费奥娜**有成竹地说。
“好呀，你们的效率高，我们就能争取更多的时间。”南茜很赞赏费奥娜的工作效率，越发觉得自己选对了人。
江雁落此时也在想：以后要经常跑跑超市，随时了解竞争对手的动向。
等南茜先行离开后，费奥娜把大家留下来继续讨论具体的活动方案。“董静，你有什么建议吗？”费奥娜先征询董静的意见。
董静回答说：“就按照我们上次讨论的，增加试用装的派发吧。”
“对，最好能把试用装派发和口碑传播都用上，再揉进一个游戏里就更好了！”赵芳补充说。
“我们可以让消费者通过推荐好友购买获得抽奖资格，再把产品和200毫升的试用装作为抽奖的奖品进行大量发放，达到推广试用的目的。比如，一等奖获得者可以全年免费使用安洁的衣物消毒液；二等奖可以得到安洁限量版包装的12升消毒液等。”江雁落一边想，一边说。
“嗯。这个办法好！”安妮马上表示赞同，董静和赵芳也跟着点头。
“别人做抽奖，我们也做抽奖，这个方案缺乏创意！”费奥娜听了大家的发言，皱起眉头，直截了当地反对。
费奥娜的批评让江雁落有些不舒服，但转过来想想觉得也有道理。在这个产品日趋同化的市场上，营销手段上的创新还是挺重要的。于是，低下头，微皱了眉，继续想其他的点子。费奥娜见江雁落低头没反驳，眉头也慢慢舒展开。
小会议室里出现了较长时间的沉默，每个人都在思考新的点子。
“那就做刮刮卡吧。”会议室里忽然响起江雁落的声音。“我们可以同公司其他知名度高的洗涤产品联合。比如，柔纺的消费群和安洁的消费群在特征上有很大的重合度，应该属于一个细分市场。如果我们在柔纺的瓶颈处加上安洁的刮刮卡，并把安洁的产品以及不同折扣的安洁产品优惠券作为奖品，当场在卖场内兑现，就可以把柔纺的客户延伸为安洁的客户。”江雁落因为找到了一个新的方法，言语中透着兴奋。
“对，是个好办法。使用刮刮卡消费者可以马上了解是否获奖，更容易刺激她们参与。”赵芳听了江雁落的话肯定地说。
“不光柔纺，奥白也可以。这样做还可以拉升我们的知名度。”安妮也跟着献计献策，表示完全赞同。
“因为兑奖在卖场内完成，也节省了我们寄送奖品的成本。”董静补充道。
“大家说得都很对。不过，我还有个疑问，”江雁落把目光从董静的脸上转到费奥娜的脸上说，“一瓶12升的安洁消毒液价格是三十八元，一个三口之家按每周洗衣一到两次计算，大约可以使用两到三个月。这个价格对于城市中大多数家庭来说不是无法承受的。可是为什么目前我们的主体消费者却只局限在高收入家庭的女**中呢？”
江雁落说到这里，赵芳接口道：“是习惯和意识喽，人们不觉得有必要使用，我自己在做安洁这个品牌前，也不买。”
江雁落赞同地点了点头，继续道：“我总觉得，我们还没有找到拉动消费的扳机。”
江雁落话没讲完，费奥娜的眉头再次皱起来，提醒道：“我看大家的讨论跑题了，一会儿还有很多工作要做。对这个刮刮卡的活动先作个可行**分析。我去找柔纺和奥白讨论联合促销的可能，董静和赵芳去寻刮刮卡和其他辅助宣传印刷品的报价，安妮你去和生产部看看把刮刮卡和柔纺、奥白产品捆绑会增加多少包装成本。小江你负责写方案，还要作好几个KPI的设定和ROI（投入回报）分析。”
“好的。”江雁落答应着，感受到费奥娜流露出的不耐烦，没有再继续刚才的话题。
“那么就先散会吧。”费奥娜说。
等江雁落和安妮、赵芳一起走出小会议室，费奥娜小声对身边的董静抱怨道：“这个江雁落太喜欢出风头！”董静默默听着，没有**话。
下午，赵芳把刮刮卡和其他辅助宣传印刷品的报价交给江雁落作分析时，偷偷对江雁落说：“你知道吗？我让供应商也给我报了丽安坊手册的印刷费，和费奥娜早上报的价格还真接近！费奥娜不简单！你注意到没有？南茜会上看费奥娜的眼神，多欣赏呀！”
江雁落听了赵芳的话，点点头，也对费奥娜有了更多的钦佩。她觉得费奥娜不仅富有经验，而且懂得如何在老板面前表现。这让她再次回想起琳达说过的话：职场发展，不仅要有能力，更重要的是让你的老板知道你有能力。
转天早上，江雁落一到公司，马上去找费奥娜，想和她过一遍自己写的方案，如果有什么地方需要调整，时间上也更充裕些。可费奥娜却出乎意料地迟到了！江雁落一直等到九点三十五分，才见费奥娜左手拎包，右手提着一个小旅行袋静悄悄地走进办公区。
晚上七点钟，江雁落在费奥娜的要求下反复修改了活动方案后，再次走进费奥娜的小隔间里：“费奥娜，你要我作的修改已经作好了，想请你再看一下。文件已经放在共享文件夹里了。”
“好的。你等一下。”费奥娜没有请江雁落坐，江雁落只得站在旁边等。
十多分钟后，费奥娜眼睛没有离开屏幕，开口道：“基本可以了。不过，麻烦你按前面说过的那个最低和最高比例的客户转化率分别再算一便。这样我们就有高、中、低三个回报分析了。”
“好的。”江雁落答应着，却被费奥娜搞得有点儿**不着头脑。两个小时前费奥娜还坚持说只需要按平均转化率计算就可以了，没必要搞三个版本，怎么这么快就改变主意了？
江雁落转身出来，费奥娜跟着她走出小隔间，来到也在加班的董静身边，用手臂亲密地搂住董静的肩膀问：“董静，饿不饿？先出去吃饭呀？回来再做。”
“好。”董静回答，起身拿了包，问江雁落，“要不要带什么给你？”
“不用了，谢谢。”江雁落抬起头，笑着对董静道谢。
“小江，你做好后直接发到我邮箱里，不要放到共享文件夹里。我吃完饭回办公室再检查一遍。”费奥娜临出门时嘱咐江雁落。
“好，知道了。”江雁落应道。
江雁落做好工作离开办公室时已经是晚上八点半了，费奥娜吃过饭并没回公司，而是直接回到家里。打开电视一直看到晚上十二点半。然后上网进入电子邮箱把江雁落发的文件下载下来。从头到尾读了一遍后很满意。再次将“PHIONASHAW（费奥娜邵）”的签名加在文件首页和页眉上的“安洁TEAM（团队）”后，于凌晨一点发给了南茜。
从南茜出差开始，接连几天费奥娜没有一天是在九点半前到公司的，部门里的同事要找她，只能等到十点以后。
周五，费奥娜一到公司，先把董静叫进她的小隔间。两个人在里面嘀咕了好一会儿，董静走出来，见安妮刚好不在，便来到江雁落和赵芳身边，递给她们每人一个空信封说：“今天是安妮的生日。费奥娜为她组织了个PARTY，餐厅已经定好了。下班后，费奥
