精变-第12章
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知己知彼，百战不殆。要胜利，就首先要了解市场和竞争对手。雷翰在确认生产方面不存在问题后，就请市场总监在三周内拿出来一份详细的行业、市场分析报告和消费者研究报告。周一例会上，所有经理都在倾听南茜的汇报，江雁落也坐在雷翰的身边为会议做记录。
南茜站在会议室的前面，一边翻动演示文件，一边介绍：“从调研结果看，宝丝雅六年来花在中国市场上的教育费还是起到了作用。在北京、广州、上海、成都四个消费先导城市及其周边地区，近60％的消费者已经开始使用柔顺剂；在经济发达的二线城市，柔顺剂的市场渗透率也达到了36％；此外的其他地区大约为12％。除了北京及周边地区市场因为价格原因被包括舒洁和地区小品牌在内的多个品牌瓜分外，其他市场都被舒洁主导了”介绍完市场情况后，南茜转向消费者定量和定性调查的报告结果，以及竞争品牌的不同市场定位。最后，南茜又向大家介绍了舒洁去年的媒体投放、市场推广等方面的支出。南茜介绍完，关掉投影仪，回到座位上，坐了下来。会议室内非常安静，只听到江雁落敲击键盘时发出的“嗒嗒”声。
“首先要感谢南茜给我们作了一个详尽的市场和消费者研究报告。”雷翰低沉而富有磁性的声音响起，“从研究的结果看，现在让柔纺在中国上市的时机是对的。”雷翰顿了一下，继续：“但，我们面临着两个主要挑战，一个是舒洁已经在中国市场上确立了领导地位。另一个是，柔纺上市可以使用的预算是有限的，无法同舒洁大手笔的广告及推广宣传费用相提并论。也就是说，我们的预算必须花在最出成效的地方。再换句话说，我们要找到舒洁的软肋，把钱花在打击舒洁软肋的地方，而且还要快、准、狠。只有这样，柔纺才能在上市的第一时间抢到一块市场。”雷翰再次停下来，环顾了一下四周：“大家先不急于拿出柔纺的上市方案，再花些时间了解市场和舒洁。特别是他们在销售渠道方面的情况。我再给大家两周的时间，把功课做足了，我们回来继续讨论。”
两周后，销售总监弗兰克作好了充分的准备。他详细地介绍了舒洁在各个地区、各个城市的销售渠道及产品的销售情况。
最后，弗兰克总结说：“舒洁的销售渠道其实就是宝丝雅已经建立多年的洗涤用品渠道。这个渠道发展到今天，因为分销商、直销商过于庞杂，造成了营销渠道上的混乱；同时，由于多层次的销售网络瓜分了渠道利润，严重的渠道冲突经常发生。而且，舒洁目前的主要优势还是集中在四个消费先导城市及周边地区。其他地区铺货的深度和广度远没有这些城市高。”
雷翰安静地听完弗兰克的介绍后，开口道：“南茜上次作的消费者调查报告中曾提到：大部分消费者虽然在购买舒洁，但其实对这个品牌的忠诚度并不高。也就是说消费者有了购买衣物柔顺剂的需求，但会转换品牌。而且品牌的转换是由价格驱动的。”雷翰顿了一下：“这意味着定价可以成为我们拉动消费者选择柔纺的一个策略。但这还不够，”雷翰再次停下来，大家都静静地望着他，等他继续：“我们需要渠道的支持。而弗兰克今天帮助我们找到了舒洁的软肋。我们也许可以采用地面战术，从销售终端打击敌人。削减在广告上的开支，避开宝丝雅给竞争对手挖下的高端广告轰炸的陷阱，把省下来的钱直接让利给零售商。同时，展开人海战术，在各卖场派出导购直接与消费者接触。再通过充分发挥消费者的口碑传播，让终端力量拉动上游的渠道去销售我们的产品，而且，我们必须想尽一切办法，不惜代价地抢占货架上最显眼的位置。大家会后好好考虑一下，明天上午九点钟继续开会，讨论具体的实施方案。”
在经历了两天激烈的讨论后，柔纺上市的方案出台了。宣传方面：方案放弃了在电视上作广告投放这种昂贵的宣传方式。仅仅选择在城市目标消费群集中的地段做户外广告，以及在城市地铁、公交等目标消费群流动量大的场所做灯箱广告。在卖场内的宣传却是铺天盖地，除了悬挂大量吊旗外，还摆放了堆头，包装了收银台，并在店内看板和闭路电视上投放广告。渠道方面：在舒洁销售渠道薄弱的城市，加强铺货；并用省下来的大笔广告费设立奖励经营基金，跳过批发商而直接让利给零售商，条件是柔纺要得到卖场货架上最好的位置，至少要并排与舒洁放在一起。价格方面：柔纺每升的价格比舒洁低了158元
开了一天会后，雷翰和江雁落仍留在各自的办公室完成需要上报给亚太的策划方案。等江雁落整理好南茜和弗兰克提供的全部决策依据资料后，雷翰坐到江雁落的身边，一张张地在电脑上翻看着。晚风从敞开的窗户吹进来，时不时地把雷翰身上散发出来的清新干净的味道，送进与雷翰并肩而坐的江雁落的鼻子里。江雁落偷偷望着正在专注阅读文件的雷翰，看着他微卷的睫毛在眼底投下的阴影，觉得心底的某根弦被拨动了。在会议室里，她一次又一次看到雷翰安静地倾听、敏捷地思考、准确地作出判断、镇定地指挥，她觉得雷翰就像是一个深谋远虑的将军，从容不迫地带领自己的部队，要在这场即将爆发的，将与敌人短兵相接的战斗中攻城掠地。江雁落不知道为什么自己对雷翰充满信心，她就是坚信雷翰一定会胜利！
正文 第十章 丛林之王
更新时间：2010…3…9 15：05：31 本章字数：4493
江雁落下定决心，要在职场上成为像雷翰一样的丛林之王。（本書轉載拾陸Κｘｓ文學網）
带着整理好的方案，雷翰第二天一早去了香港，他把整个计划与迈克作了沟通。迈克听完雷翰的介绍后，没有作任何评价，只说：“去做吧。我准备好香槟，等着为你们的胜利庆贺！”
雷翰转天中午赶回上海后，马上和各部门经理开了个会，把方案被批准的消息告诉大家后，说：“我们的动作必须快，在舒洁有所察觉之前就要发起进攻，特别是与各大卖场的谈判。在这段时间，所有部门都要为销售部的谈判提供全力的支持，市场部在媒体投放和终端推广上也要动起来。生产和物流各部门要配合好。明天，请各部门把具体的行动计划作好，下午两点开会讨论。最后，请大家做好保密工作！”雷翰镇定果断、有条不紊地下达命令，低沉的声音因为连日奔波而略带沙哑，听起来却仍然悦耳。环顾四周，江雁落看到在座的每个人都全神贯注，表情严肃，自己也深受感染，觉得既紧张又期待，等着一场大战拉开帷幕。
从会议室出来，连日的劳累让雷翰感到有些疲倦。回到自己的办公室，坐在椅子上，阖了会儿眼。
“喝杯水吧，午餐我已经请餐厅做好送过来了。”雷翰睁开眼，看到手里端着水的江雁落正站在桌边。
看着她眼底透出来的黑眼圈，雷翰心里有了一丝怜惜，想：自己一个年轻力壮的男人经过日夜奔忙都感到筋疲力尽，这个小姑娘居然和自己一起坚持下来，而且从没抱怨过，真是挺难得的。想到这里，雷翰站身，接过江雁落手里的杯子，放到桌上说：“走，中午我请你去吃法国大餐，好好犒劳一下辛苦工作的小江！”
在雷翰卓越的领导和各部门积极的配合下，经过两个月夜以继日、紧锣密鼓的准备，柔纺上市了。大家仿佛是一觉醒来，在城市主要场所的大街小巷及地铁、公交站随处都可以看到柔纺的广告，连上学的孩子都会说：“柔纺，洗衣拍挡，呵护全家。”
更重要的是：人们走进任何一家卖场，就会看到柔纺巨大的堆头，收银台及看板上的广告宣传，听到闭路电视轮番播放的广告；分布在入口处及洗涤用品区域的导购小姐不时地把设计精美的试用装送到顾客手上，并为顾客作使用讲解；而走到洗涤产品的货架前，人们一眼就能找到放在货架最佳位置上的包装醒目的柔纺，原来占据这个位置的舒洁则被挤到了一边；卖场内同步推出的多种促销活动更是吸引了不少人购买。
一周后，当销售报表打出来时，曼洁利中国公司沸腾了！柔纺在各大卖场抢走了舒洁以往一周65％的销售！迈克特意从香港赶来，他真的带来了整整三箱香槟酒！更让江雁落高兴的是：琳达也一起来了。
见面后，琳达偷偷告诉江雁落说：“公司已经决定送我去宾西法尼亚大学的沃顿商学院攻读MBA了。”“真的，太好了！”听到这个消息，江雁落发自内心地为琳达高兴。在她看来，这样的机会是琳达应得的！是公司和迈克对琳达长期以来出色表现的肯定。江雁落真希望：有一天，自己也能得到这样的肯定。
迈克让江雁落把他带来的香槟分给各部门的同事们一起庆祝。晚上，迈克、琳达和江雁落坐进雷翰的车里，由雷翰开车把大家送到外滩的M ON THE BUND，其他经理也都各自赶往聚会地。一路上，迈克愉快地同雷翰交谈，毫无保留地表达对雷翰的赞赏。江雁落坐在雷翰身旁的副驾驶座上，脸上一直挂着微笑，仿佛迈克称赞的不是雷翰，而是她自己。
虽然为了开车安全，大家没有喝太多的酒，但整个晚上每个人都沉浸在漏*点中。是的！江雁落觉得只有“漏*点”这两个字才足以形容她此刻的感受，这其中不光是胜利所带来的喜悦，还是所有人为了实现一个共同目标而努力，最终获得成功后产生的强烈自豪感，更融进了每个人对未来发展的憧憬。这种漏*点深深地烙在江雁落的记忆里，并在很长一段时间影响了她。
宴会快结束时，在迈克的邀请下，雷翰站起身发言：“这次我们打了漂亮的一仗。敌人被我们偷袭了。”雷翰停了一下，席间传来笑声：“这场胜利是团队合作的成果，也证明了我们是一个有决策力和执行力的团队。这是一个好的开始，帮我们树立了信心。我们接下来还有很多工作要做，很多工作可以做。而我们的目标是：到今年年底，等总结了全年的业绩后，迈克还会来到上海为我们庆功。”
“好！”大家鼓起掌来。
“我等着这一天，你们可不要让我失望呀！”迈克也大声附和。
江雁落望着雷翰，感觉心潮澎湃。在江雁落的心目中，父亲长久以来一直是她最崇拜与信赖的男人，而此刻，这个位置被雷翰取代了！
雷翰没有被一时的胜利冲昏头脑，他仍然沉着地加紧部署接下来的工作。他知道宝丝雅虽然在前面被打了个措手不及，但很快会反应过来。也正如雷翰的预料，宝丝雅快速启动了危机处理机制，在全国范围内采取补救措施。尽管抢回了部分失地，但一场仗打下来，还是被曼洁利实实在在地拿走了45％的市场份额，中国衣物柔顺剂市场顷刻间被两个巨头瓜分了！
由雷翰一手策划的这场战斗被商界称为“曼宝之争”，后来甚至被编入了MBA的教材。它帮助江雁落理解了雷翰曾经说过的话：商场上没有高深的策略，但需要脚踏实地作好深入细致的调查研究。因为当这些功课
