中盘之赢-第17章
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可。
（3）调查供方的产品的价格。要调查供方产品的『性』能价格比；要调查市场上的同类产品的价格比，做到心中有数。如果对方价格偏高，则应在谈判中迫使对方让步。
（4）调查供方的售后服务。调查供方是否建立了完善的售后服务系统，如果建立了，还要看该系统是否存在弱点，网点分布状况，服务的方式方法及水平等。
2。调查的方法。
（1）资料收集法。这是一种间接调查法，却又是中盘商经常使用的一种方法。因为，中盘商囿于自己的身份，有时不便采用调查的方法，以免引起对方猜虑，其方法是从报纸刊物、业务简报、会议文件以及国内人的交流中所提供的商业行情，市场信息、科研成果等内容中采集和筛选自己所需资料，将这些资料加以分析研究，从而得出更为正确的结论。
（2）询问法。这是根据调查目的，用口头或书面的方式取得调查效果的一种方法；例如对文艺成果的可行『性』调查，就可以向专家口头或书面询问；对供方的产品，也可以通过个别交谈、询问，请消费者或观众填写调查表等途径，取得所需的资料。
（3）观察法。这是中国市场调查的传统方法之一，简便易行，能比较客观地搜集资料，调查结果更接近实际。采取这种方法，一般不同被调查者直接打交道。缺点是花费时间较多，内在的本质。就如一些文艺作品，不能因其在市场上畅销一时而推断其生命力如何，同样不能因其一时尚未被大众所接受而忽视它。
（二）中盘商的谈判技巧
谈判是现代社会的普遍现象，是谈判各方观点互换，感情互联，后果互利的人际交往活动的过程。由于传统习惯的影响，许多入还不习惯谈判这个定义，认为谈判就是让对方接受自己的欺诈行为；认为谈判与战场无异，不争个你死我活誓不罢休等。其实，真正的谈判并非如此。谈判是一门技术，更是一门艺术。通过谈判各方观点、感情的交流与沟通，达成一个双方能基本满意的协议。中盘商的谈判也不例外，通过谈判，在完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使第三方的需要得到了满足。
1。谈判前的心理准备。如果我们把供货方或文艺作品持有者调查视为谈判前的业务准备的话，这里就着重说一下谈判前的心理准备。
（1）要有取得谈判成功的信心。有了信心，人的整个心态良好，显示在谈判桌上就是一种良好的精神状态〃。这不但是对自己或伙伴的一种鼓舞，同时也会使谈判对手的心理受到影啊。有了信心，就能够积极主动地寻找解决问题的方案。当然，信心并不表现为虚张声势，如果光有外在的表面的强大和强硬，非但不会给人造成一种像有信心的印象，反而会使火感到你信心不足，从而使对方在心理上战胜体。
（2）对谈判的艰巨『性』要有充分的心理准备。任何谈判，对于解决问题的思路导向来讲，一般都是一致的，例如供方要价高，需方报价低等等，在谈判桌上形成冲突是正常的，解决冲突就需要时间和耐『性』。因此，对谈判的艰巨『性』要有足够的认识。把谈判看得轻而易举的人，往往难以取得谈判的成功。他们的失败，不在于他们的实力不足或谈判技巧不够，而在于他们在心理上失去控制。
（3）参加谈判前，要排除其他心理因素的干扰。每个人都生活在一个社会之中，经常受社会生活中出现的各种矛盾的困扰。这在心理上表现为焦灼不安，易于发怒等。当你带着这样的心态去参加谈判，就会产生一种心理上的联想。这样你会把对方一句正常的话、一个并无恶意的举动、看作是对你的挑战，从而使谈判受到不利的影响。
从心理学的角度讲，一个人的事业成功与否，是与此人的个『性』心理特征分不开的。因此，以健全的、健康的心理去参加谈判，是谈判取得成功的关键因素之…。
2。谈判的过程。谈判像任何事物的发展一样，表现为从开端、发展、高『潮』；到结束这样一个过程。
（1）谈判的开端。在谈判开始之前，由于双方对对方的情况并不十分『摸』底，因此心理上难免蒙上一层紧张的『色』彩。为了消除这种紧张的心理因素，可以从双方都感兴趣的话题入手，以此为开端，尽量使整个谈判场合体现出一种轻松、愉快的气氛。待时机成熟，便可进入实质的内容。
（2）谈判的发展。当双方都适应了谈判环境之后，就应及时进入谈判的主题。双方先把谈判的主要内容陈述一下，然后确定谈判的重点，如果各谈各的，交不了锋，就会浪费时间。本阶段主要是陈述谈判要点，因此，如何陈述是关键。1陈述要清楚。说话很重要，你讲的话得使在场的人全都听明白，口齿不清、方言浓重的，都要注意克服。陈述的条理要清晰，按照事物的内在逻辑，条分缕析，首尾圆合。切忌东拉西扯，不分主次。2陈述要尽量简练，介绍情况要有很强的概括力，一般不要超过十分钟。对一些常识『性』的问题；或者双方均了解的情况，可以略而不谈。3要能够及时抓住双方的异同点，对分歧、焦点有敏锐的感觉力。既然是谈判，说到底是对异同点的认识寻求共同解决的方法，在谈判的过程中及时抓住双方的共同点，一方面是为了缩小分歧面，提高协商的效率，另一方面是为了增强彼此的理解和好感，增强共识。及时抓住不同点，则是为了坦诚地面对彼此的不同意见，分析彼此的困难，集中精力寻找解决矛盾的突破口。
第三节文化掮客也得懂法
一、法律
法律是由中国全国人民代表大会及其常务委员会依据立法程序制定的法律规范文件，法律包括全国人民代表大会通过特别程序所制定的具有最高效力的根本法地位的《宪法》。由于宪法在整个法律体系中的特殊地位，通常把宪法单列一类，独立于中国全国人民代表大会及其常务委员会所制定的其他法律。宪法确认了建立社会主义市场经济的目标，用市场手段配置社会资源，〃'有关市场运作一般规律问题的法律，非常之多，例如《民法通则》、《合同法》、《反不正当竞争法》、《公司法》、《全民所有制工业企业法》、《产品质量法》、《消费者权益保护法》等。与文化市场有关系的法律，也有一些，例如，《著作权法》、《文物保护法》等。著作权法关于著作权的归属、著作权的许可使用以及出版、表演、录音录像、播放中的著作权问题，也都是文化市场中文化商品、服务交易中需要规范的问题。文物保护法规定：〃私人收藏的文物可以由文化行政管理部门指定的单位收购，其他任何单位或者个人不得经营文物收购业务。〃〃私人收藏的文物，严禁倒卖牟利，严禁私自卖给外国人。〃这些都是文物交易中应当遵循的。总之中国的法律中有许多规定，都是文化市场运作中必须遵守的规范。
（一）民法
民法，是指调整平等主体之间，即公民之间、法人之间以及他们相互之间一定范围的财产关系、人身关系的法律规范的总称。民法不是调整财产关系的全部，一般包括生命权、健康权、人身自由权、姓名权、荣誉权、名誉权、著作权、发明权、发现权和肖像权等。其主要内容包括：1民事行为及其类型。2从事民事行为的形式。3无效民事行为及其法律后果。4代理。5所有权受到侵害时，可请求法院予以保护。《中华人民共和国民法通则》是中国民事立法、司法以及民事活动所应遵循的统一准则。
（二）合同法
经济合同，是指法人之间为一定经济目的订立的明确相互间权利义务关系的协议。在商品经济社会中，组织要进行正常经营活动，必须同其他企、事业单位发生经济往来，产生各种权利义务关系，经济合同就成为维护双方合法权益的有效手段。我国的《合同法》的主要内容包括：1总则。2经济合同订阅和履行。3经济合同的变更和解除。4违反经济合同的责任。5经济合同纠纷的调解和仲裁。6经济合同的管理等。
（三）税法
税法，是指由国家制定的调整国家与纳税人之间征收缴纳税款为内容的行为规范，是国家各种税收法律、法令的总纲。税法的基本内容有：1纳税对象。2纳税主体。3税率。4减税免税。5违法处理等。
二、法规
法规有两类：
（一）行政『性』法规
行政『性』法规又称行政法规，是指国务院依据其职权和行政法规的制定程序制定并以国务院令的形式发布实施的，或者经国务院批准由国务院有关部、委、直属机构以部、委、局令形式发布、施行的规范『性』文件。由于国务院是国家权力的执行机关，是国家最高行政机关，所以这类法规称之为行政法规，例如，1982年中国国务院批转广播电视部《录音录像制品暂行规定》中规定：发行销售的音像制品，必须由国家批准的音像制品出版单位出版。任何单位的自录音像资料和同国内外交换的音像资料以及广播电视播出的节目，只能在本单位使用或与有关单位作为资料交换；如需出版发行，应交音像制品出版单位办理。
1990年《国务院关于严禁『淫』秽物品的规定》中规定：对各种『淫』秽物品，不论是否以营利为目的，都必须严格禁止进口、制作（包括复制）、贩卖和传播。查禁的『淫』秽物品范围是：具体描写『性』行为或『露』骨的『色』情『淫』『荡』形象的录像带、录音带、影片、电视片、幻灯片、照片、图画、书籍、报刊、抄本、印有这类图照的玩具、用品，以及『淫』『药』、『淫』具。
1991年《国务院办公厅转发文化部关于加强演出市场管理报告的通知》中规定：演出经纪机构必须具备如下条件：1有固定的办公地点和与经营范围相适应的必备设施。2是独立核算、自负盈亏、自主经营、具有法人资格的经济实体。3主要业务人员具有一定的艺术专业知识和从事艺术工作或组织演出活动三年以上的经历。4有健全的财务制度和相应的财会人员。5有规定数额以上，来源合法的注册资金。总之，在行政法规中，基本上没有专门的综合『性』的文化市场法规。尽管已有一些行政法规专门规定文化市场问题，但是太少了，远远不够，太不系统、太不完整、太零散了，许多类型的文化市场在行政法规方面还是一个空白。因此，加紧制定文化市场方面的各个行政法规，是我们的当务之急。
（二）地方法规
地方法规，是指省、自治区、直辖市人民代表大会及其常务委员会和有立法权的市的人民代表大会及其常务委员会所制定的法规。在文化市场法规制定方面，一些地方确实作了大量的工作，制定了一批法规，例如，上海社会文化管理暂行办法、广东省查禁『淫』秽物品条例、云南省出版管理条例、北京市图书报刊音像市场管理条例、广州市社会文化市场管理暂行条例（经广东省第七届人民代表大会常务委员会批准）、洛阳市文化娱乐市场管理条例（已经河南省第八届人民代表大会常务委员会批准）。
三、规�
